Ինչպե՞ս վաճառել կինոթատրոնի տոմսերը. որոշումների ծառ

Խնդիր

Ենթադրենք՝ ունենք կինոթատրոն, և ցանկանում ենք մշակել մարքեթինգային ռազմավարություն, որը հնարավորություն կտա վաճառել ավելի շատ տոմս: Բնականաբար, առաջին հարցը, որին պետք է պատասխանել հետևյալն է. «Ովքե՞ր են հաճախում կինոթատրոն, և ու՞մ ենք ցանկանում վաճառել տոմսերը», և միայն այս հարցի պատասխանը ստանալուց հետո պետք է պատասխանենք «Իսկ ինչպե՞ս վաճառել» հարցին:

Decision tree-ն հնարավորություն է տալիս սեգմենտավորել շուկան և սահմանել թիրախային խումբը: Կլասիֆիկացիոն ծառեր հնարավոր է կառուցել CHAID, CART, THAID, QUEST մեթոդներով, որոնցից ամենատարածվածը CHAID-ն է:


CHAID /CHi-square Automatic Interaction Detection/

Ինչպես հուշում է հապավումը, մեթոդը հիմնված է Պիրսոնի խի քառակուսու ցուցանիշի վրա: Քանի որ խի քառակուսին կարելի է կիրառել բոլոր տիպի փոփոխականների միջև կապը բացահայտելու համար, հետևաբար CHAID ծառ կառուցելու համար ևս կարելի է օգտվել բոլոր տիպի փոփոխականներից /նոմինալ, կարգային, մետրիկական/:

Ծառը ունենում է արմատ, որտեղ գտնվում է մեր գլխավոր փոփոխականը, ինչպես նաև ճյուղեր և տերևներ:

1
Decision-tree-ի երեք օպերացիոնալ մակարդակները

Ինչպե՞ս  է մեթոդը վարվում տարբեր մակարդակների սանդղակների հետ:

  • Մետրիկական փոփոխականների դեպքում CHAID-ը ինքնուրույն փոփոխականը բաժանում է այնպիսի ինտերվալների, որոնք մաքսիմալ կդարձնեն խի քառակուսու արժեքը, այսինքն՝ բաժանում է խմբերի, որտեղ կախյալ փոփոխականի արժեքները մաքսիմալ միմյանցից տարբերվում են:
  • Կարգային փոփոխականների հետ վարվում է նույն տրամաբանությամբ, ինչ որ մետրիկականի հետ, այսինքն՝ ըստ աճման կամ նվազման կարող է միավորել կատեգորիաները՝ խի քառակուսու մաքսիմալ արժեք ստանալու համար:
  • Նոմինալ փոփոխականի դեպքում, մեթոդը պարզապես կարող է միավորել որոշ կատեգորիաներ:

Ծառի գագաթում տեսնում ենք, թե ինչպես է բաշխվել մեր փոփոխականը /49.2 %՝ այո,  50.8% ՝ ոչ/:  Լավագույն դեպքում կախյալ փոփոխականը ունենում է 50/50 բաշխում: Եթե տարբերությունը շատ մեծ է, ապա խորհուրդ է տրվում վերաբաշխել այն: Մեզ հետաքրքիր է այո պատասխանը, հետևաբար՝ ուշադրություն ենք դարձնում կանաչ  տերևներին:

2.png
Որոշումների ծառ․ կինոթատրոնի օրինակ

Առաջին փոփոխականը, որը ճյուղավորում է ծառը, կրթությունն է: Այստեղ տեսնում ենք, որ ամենից շատ կինոթատրոն հաճախողները գտնվում են «բարձրագույն և ավելի բարձր» տերևի մեջ: Եթե ի սկզբանե հարցվողների 49%-ն էր հաճախում կինոթատրոն, ապա բարձրագույն կրթություն ունեցողների խմբում՝ արդեն  55%-ը:

2

Խմբում, որտեղ մարդիկ ունեն բարձրագույն կրթություն և ապրում են 2 կամ 3 անձի հետ, կինոթատրոն հաճախողների թիվը ավելանում և հասնում է մինչև 65%: Արական սեռը ավելացնում է ևս 2%: Իսկ խմբում, որտեղ հարցվողները, որոնք բացի վերոգրյալ հատկանիշներից, նաև ունեն ամսական 100 000 դրամից ավելի եկամուտ, 72%-ը հաճախում է կինոթատրոն:

3.png

Փաստորեն նախնական 48%-ից մենք ստացանք 72%:

Այստեղ կա մեկ նուրբ հանգամանք։ Դիցուք՝ մենք կարող ենք ստանալ երկու խումբ, որոնցից մեկում  60%-ն է հաճախում կինոթատրոն, իսկ մյուսում՝ 100 %-ը: Առաջին հայացքից թվում է, թե պետք է կենտրոնանալ այն խմբի վրա, որտեղ բոլորը հաճախում են, սակայն դա խաբկանք է: Անհրաժեշտ է գնահատել խմբի մեծությունը: Այսինքն՝ եթե ունենք 100 հոգուց բաղկացած խումբ, որտեղ 100%-ը հաճախում է կինոթատրոն, և ունենք, օրինակ, 300 հոգանոց խումբ, որտեղ 60%-ն է հաճախում, ապա տրամաբանորեն առավել նախընտրելի է 2-րդ խումբը:

Այս ամենից զատ, անհրաժեշտ է հավելյալ ֆինանսական հաշվարկներ անել, թե խմբերից յուրաքանչյուրի անդամներին գրավելու համար որքա՞ն գումար կպահանջվի, ո՞ր խումբն է առավել հասանելի, և ո՞ր խմբից է հնարավոր ավելի շատ եկամուտ ստանալ /շատ դեպքերում փոքրիկ խումբը կարող է լինել ավելի վճարունակ, և օրինակ տվյալ խմբի 5 անդամից հնարավոր լինի աշխատել նույնքան գումար, որքան կաշխատեիր մեկ այլ խմբի 50 անդամից/:

Այս բոլոր հանգամանքները հաշվի առնելով՝ հետազոտողը ընտրում է թիրախային լսարանը, իսկ մարքեթոլոգները զբաղվում են վաճառքի մնացած գործերով:

Հարկ է նշել, որ մեթոդը հրաշալի կիրառվում է նաև սոցիալական հետազոտություններում:

Նկարագրված հետազոտության արդյունքները հորինված են: Նպատակային տվյալների հավաքագրման դեպքում՝ ծառը կարող է ստացվել շատ ավելի հետաքրքիր ։Ճ

Վերլուծական փաթեթների output-ում սովորաբար ծառերը գեղեցիկ տեսք չեն ունենում, այդ պատճառով՝ խորհուրդ է տրվում ինքնուրույն արտատպել այն:


Առավել մանրամասն՝


Հեղինակ՝
Զարուհի Սիմոնյան

Advertisements

Մեկնաբանել

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  Փոխել )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out /  Փոխել )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  Փոխել )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  Փոխել )

Connecting to %s

Blog at WordPress.com.

Up ↑

%d bloggers like this: